Preise erhöhen als Freelancer:in: So setzt du deinen Wunsch-Stundensatz durch

Als Freelancer:in endlich fair bezahlt werden – so erhöhst du deine Preise

Du liebst es, deine eigene Chefin oder dein eigener Chef zu sein – doch bei dem Gedanken, mit Kund:innen über deine Preise zu reden, wird dir flau im Magen? Keine Sorge: Das geht wirklich nicht nur dir so. Aber früher oder später stehen alle Selbstständigen an dem Punkt, an dem sie ihre Preise erhöhen müssen – und wie das geht, ohne dass du deine Kund:innen und Auftraggeber:innen vergraulst, verrate ich dir jetzt.

1. Warum du als Freelancer Preise erhöhen solltest

Zunächst einmal solltest du dir überlegen, warum du eine Erhöhung deiner Stundensätze oder Preise durchführen möchtest. Damit meine ich nicht, dass du eine Preisanpassung vor irgendjemandem (außer dir selbst) rechtfertigen musst. Aber bist du dir im Klaren, warum es Zeit für höhere Preise ist, wird es dir auch leichter fallen, deine Entscheidung nachvollziehbar gegenüber Kund:innen und Auftraggeber:innen zu kommunizieren.

Es gibt alle möglichen Gründe, weshalb du deine Preise (regelmäßig!) erhöhen solltest: Sei es, weil das bereits seit Jahren überfällig ist, du von Beginn deiner Selbstständigkeit an etwas zu knapp kalkuliert hast, dich weitergebildet und an Qualifikationen hinzugewonnen hast – oder schlicht, weil du es dir wert bist.

Der letzte Punkt reicht völlig für eine Anpassung deiner Preise oder deines Stundensatzes aus. Schließlich ist klar, dass du für deine gute Arbeit auch angemessen entlohnt werden möchtest. Eine freie Preisgestaltung ist dein Recht als Unternehmer:in und absolut wichtig, wenn du dich als Freelancer:in selbstständig machen und dir ein erfolgreiches Business aufbauen möchtest.

Es ist also ganz normal, deine Paketpreise oder Stundensätze von Zeit zu Zeit anzupassen. Als Freelancer:in bzw. Selbstständige:r sammelst du mit jedem Projekt neue Erfahrungen, die dir erlauben, dein Angebot zu verfeinern und auf die Bedürfnisse deiner Kund:innen anzupassen. Es geht beim Preise erhöhen als Freelancer:in also nicht nur darum, deine Lebenshaltungskosten zu decken, sondern auch um den höheren Gegenwert, den deine Kund:innen durch deinen steigenden Schatz an Erfahrungen bekommen.

Haben wir den Grund geklärt – doch wann ist der richtige Zeitpunkt gekommen, an dem du als Freelancer:in deine Preise erhöhen solltest?

2. Ab wann sollte ich meine Preise als Freelancer:in erhöhen?

Du bist dir immer noch nicht ganz sicher, ob die Zeit reif ist für neue Preise? Dann schau dir mal die folgenden vier Punkte an – erkennst du dich darin wieder, ist der perfekte Zeitpunkt gekommen, um deine Preise anzupassen:

• Du hast mehr Aufträge als du bewältigen kannst: Du bist ausgebucht und arbeitest eigentlich viel zu viel? Von deinen freien Wochenenden oder deiner 4-Tage-Woche ist nicht mehr viel übrig, weil einfach jede:r dich will? Dann los: Pass deine Preise an! Es werden womöglich einige Kund:innen abspringen – aber das ist nicht schlimm. Schließlich arbeitest du nach der Preiserhöhung weniger für mehr Geld. Bingo!
  

• Niemand wehrt sich: Wenn alle deine Kund:innen immer ja zu deinen Preisen sagen und niemand versucht zu verhandeln, kann es sein, dass du ausschließlich Traum-Kund:innen hast – oder du bietest dich einfach zu günstig an. Erhöhe deine Preise als Freelancer:in Schritt für Schritt. So findest du heraus, wie hoch das richtige Honorar für deine Dienstleistungen sein sollte.
  

• Preiserhöhung? Ähm, ja … Wann hast du deine Preise das letzte Mal angepasst? Vor ein paar Jahren? Noch nie? Preise steigen. Spätestens mit der Inflation hat das jede:r von uns mehr oder weniger schmerzhaft am eigenen Leib erfahren (haben Paprika wirklich mal 6,99 Euro gekostet?!). Mit deinen Preisen verhält es sich wie mit der Inflation: Du musst sie sogar erhöhen, damit du steigende Lebensunterhaltungskosten decken kannst. Preiserhöhungen sind aber genauso gerechtfertigt, wenn du dich in der Zwischenzeit beruflich weitergebildet hast.
  

• Wie günstig willst du sein? Deine Preise gehören zum Aushängeschild deines Unternehmens ebenso wie deine Leistungen, deine Website und dein Auftreten auf Social Media. Menschen neigen dazu, Preise mit Wertigkeit zu assoziieren: teuer = gut. Klar, dass dem bei Weitem nicht immer so ist. Doch setzt du Dumping-Preise an, reduzierst du deinen Wert. Auch wenn du wettbewerbsfähig bleiben musst – bist du zu günstig, wirst du auch nur Kund:innen anziehen, die nicht bereit sind, angemessen für deine Arbeit zu zahlen. Und ich sag’s aus Erfahrung: Das sind meistens auch die Kund:innen, mit denen sich die Zusammenarbeit schwierig gestaltet.

Dass durch deine Preiserhöhung Auftraggeber:innen abspringen werden, solltest du in Kauf nehmen. Aber letztendlich wirst du genau diejenigen verlieren, für die du eigentlich – wenn du mal ehrlich zu dir bist – ohnehin nicht arbeiten willst.

3. Wie teile ich meinen Kund:innen die Preiserhöhung mit?

Willst du deine Preise als Freelancer:in erhöhen, solltest du dir vorab Gedanken darüber machen, wie du die Änderungen gegenüber deinen Auftraggeber:innen kommunizierst. Wichtig ist, dass Kund:innen und Auftrag:geberinnen deine Entscheidung nachvollziehen können – und nicht plötzlich allesamt auf und davon sind. Es ist schließlich niemandem geholfen, wenn du mit deinen neuen Preisen auf einmal allein da stehst.

Also: Wie teilst du deinen Kund:innen deine Preiserhöhung mit? Zum Beispiel mit den folgenden 5 Schritten:

1. Sorge für Transparenz

Wenn du deine Preise erhöhst, solltest du gegenüber Kund:innen und Auftraggeber:innen transparent sein: Kommuniziere klar, warum du eine Erhöhung vornimmst – du musst dich aber nicht rechtfertigen. Deine Kund:innen werden es allerdings zu schätzen wissen, wenn du offen und ehrlich mit ihnen bist.

Stelle auch klar, welche Leistungen in deinem neuen Preis enthalten sind und welche nicht. Und: Plane ausreichend Zeit ein, um deine Auftraggeber:innen auf deine neuen Preise vorzubereiten. Niemand mag es, unter Druck gesetzt zu werden. Überrenne sie nicht mit deiner neuen Preisliste, wenn du als Freelancer:in die Preise erhöhst, sondern setze eine ausreichende Vorlaufzeit an – z. B. einige Wochen vor Jahresende, sodass dann ab dem 1. Januar dein neuer Stundensatz gilt.

2. Biete Alternativen an

Wenn du deinen Kund:innen mitteilst, dass du als Freelancer:in deine Preise erhöhst, solltest du im gleichen Zug auch alternative Optionen anbieten. Du könntest etwa Pakete schnüren oder Rabatte geben, wenn Kund:innen mehrere Dienstleistungen auf einmal buchen. Auf diese Weise zeigst du, dass du auch weiterhin daran interessiert bist, auf die Bedürfnisse deiner Kund:innen einzugehen.

Wichtig ist auch: Deine Preiserhöhung muss nicht für alle gelten. Es kann durchaus sinnvoll sein, unterschiedliche Preise für verschiedene Kundengruppen oder Projekte festzulegen. Du kannst deine neuen Preise auch erstmal an Neukund:innen testen und erst später deine Stammkund:innen darüber informieren.

Ich habe es bei meiner ersten Preiserhöhung so gemacht, dass ich meinen Wunsch-Stundensatz (den ich mittlerweile auch mal wieder erhöhen könnte ;)) auf alle Kund:innen übertragen habe. Heißt: Kund:innen, für die ich bereits für meinen Traum-Stundensatz getextet habe, haben von meiner Preiserhöhung nichts mitbekommen – all diejenigen, bei denen mein Stundensatz darunter lag, hatten zum Jahresanfang meine neue Preisliste im Postfach.

Es spricht aber natürlich überhaupt nichts dagegen, deine Preise für alle Auftraggeber:innen und Projekte zu erhöhen.

3. Nicht jeder muss deine Preise annehmen

Mach dir klar, dass nicht jeder mit deiner Preiserhöhung als Freelancer:in d’accord sein wird: Es kann sehr gut sein, dass du Kund:innen durch die Anpassung deines Honorars verlieren wirst. Es wird während deiner Selbstständigkeit immer wieder vorkommen, dass Auftraggeber:innen nicht bereit sind, deinen neuen Preis oder Stundensatz zu akzeptieren.

In einem solchen Fall hast du zwei Möglichkeiten: Du kannst nachverhandeln und eine Alternative anbieten, die für beide Seiten akzeptabel sind (etwa in Form von Rabatten bei einer langfristigen Zusammenarbeit). Oder du trennst dich. Das wird vielleicht insbesondere bei Bestandskund:innen am Anfang schmerzhaft sein – letztendlich macht es dir aber den Weg frei für Kund:innen, die bereit sind, deine Preise zu zahlen.

4. Sei bereit für Verhandlungen

Sobald du deine Preise als Freelancer:in erhöhst, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass du ab einem gewissen Punkt auf Gegenwehr stößt. Sei darauf vorbereitet, dass einige deiner Auftraggeber:innen versuchen werden, zu verhandeln. Um für diese Verhandlungen gewappnet zu sein, solltest du dir im Vorfeld überlegen, welche Kompromisse du bereit wärst einzugehen – und wo für dich Schluss ist.

Setz dir eine Mindestgrenze, was deinen Stundensatz bzw. deine Projektpreise angeht. Wenn es hilft, fertige dir eine Preisliste mit deinen Angeboten und den jeweiligen Konditionen an. Überlege dir, ob und wenn ja in welcher Höhe du einen Rabatt gewähren würdest, wenn ein:e Kund:in beispielsweise eine größere Menge deiner Dienstleistungen buchen möchte.

Mach dir aber auch klar: Du bist hier nicht auf einem Basar. Ob du mit dir über deine neuen Preise verhandeln lässt, ist allein deine Entscheidung. Und bitte geh nicht unter deine Schmerzgrenze – denn je länger du zu einem niedrigen Preis arbeitest, desto schwieriger wird es, diesen später auf ein angemessenes Preisniveau zu heben.

5. Kommuniziere selbstbewusst und positiv

Wenn du deine neuen Preise kommunizierst, macht der Ton die Musik. Vermeide negative Formulierungen wie "Leider muss ich meine Preise erhöhen" und setze stattdessen auf positive Sprache.

Formulierungen wie "Ich freue mich, Ihnen mitteilen zu können, dass ich meine Dienstleistungen ab sofort zu einem höheren Standard anbieten kann" tragen dazu bei, dass Kund:innen und Auftraggeber:innen deine Entscheidung als positiv und nachvollziehbar empfinden und die Änderungen eher akzeptieren.

Entschuldige dich nicht für deine höheren Preise – denn Preisanpassungen gehören nun mal zu jedem Business. Sei selbstbewusst: Denn indem du als Freelancer:in deine Preise erhöhst, signalisierst du auch, dass du von der Qualität deiner Arbeit überzeugt bist. Um das anderen zu verdeutlichen, solltest du den Fokus auf den Mehrwert legen, den deine Arbeit für sie hat.

4. Fazit: Darum solltest du keine Angst vor deiner nächsten Preisanpassung als Freelancer:in haben

Es gibt zig Gründe, die dazu führen, dass du deine Preise als Freelancer:in erhöhen musst bzw. willst – doch keiner davon macht es easy peasy lemon squeezy, die neue Preisliste an deine Kund:innen und Auftraggeber:innen zu kommunizieren. Das geht nicht nur dir so, sondern wirklich vielen Selbstständigen. Wenn du gut von deiner Arbeit leben möchtest, kommst du aber nicht drum herum.

Was dann weiterhilft, ist die richtige Kommunikation: Wenn du Auftraggeber:innen rechtzeitig über die neuen Preise informierst, offen und transparent bleibst und eine positive Sprache verwendest, stellst du sicher, dass deine Preisanpassungen verständlich und akzeptabel sind. Eine angemessene Preisgestaltung und die Bereitschaft, Alternativen anzubieten, verhilft dir langfristig genau zu den Kund:innen, die deine Arbeit wertschätzen – und die bereit sind, dich dafür auch angemessen zu bezahlen.